Esta es la estrategia de venta adicional y venta cruzada que implementamos en nuestras propias tiendas. Actualmente, genera $10,038 adicionales por mes, casi el 20% de nuestros ingresos totales, y utiliza seis ubicaciones de ofertas diferentes distribuidas a lo largo de todo el recorrido del cliente, desde la página del producto hasta la página de agradecimiento.
No es necesario usar los siete para obtener resultados, pero cuanto más abarque el recorrido del cliente, más oportunidades le brindará para que digan que sí. Si recién está comenzando, le recomendamos estas tres ubicaciones que funcionan en modo IA como punto de partida.
Carrito deslizante
Ventana emergente que se activa al hacer clic en "Añadir al carrito"
Ofertas integradas en la página del producto
A partir de ahí, añade las ubicaciones restantes a medida que vayas ganando confianza en lo que funciona.
1. Ofertas integradas en la página del producto
Candy Rack te ofrece dos diseños integrados en la página del producto que funcionan bien juntos.
Adiciones con casilla de verificación (checkbox). Muestra un bloque de productos complementarios que los clientes pueden seleccionar mediante una casilla de verificación.
Botones de venta adicional y venta cruzada. Justo debajo del botón "Añadir al carrito" se muestran opciones de venta adicional y cruzada, cada una con su propio botón "Añadir".
Se estima que alrededor del 2 % de los pedidos incluirán una adición solo a través de esta opción.
Descuentos: No se aplica descuento a las ventas cruzadas, ya que el cliente aún está decidiendo el producto principal y no busca una oferta. Sin embargo, la venta adicional sí tiene descuento, puesto que es lo que hace atractivo añadir las adiciones.
2. Ventana emergente que se activa al hacer clic en "Añadir al carrito".
Cuando el cliente hace clic en "Añadir al carrito", mostramos una ventana emergente con ofertas similares a las que ya están integradas en la página. Esto puede parecer redundante, pero es una de nuestras ubicaciones con mejor rendimiento: los clientes a menudo pasan por alto las ofertas integradas, y la ventana emergente los obliga a tomar una decisión consciente de sí o no antes de continuar con el carrito.
Dentro de la ventana emergente, mostramos la opción de mejora, además de los mismos complementos. Un detalle clave: si el cliente hace clic en la opción de mejora, la mejora reemplaza el producto principal en el carrito (no se añaden ambos productos).
No hay descuento en las ventas cruzadas. La venta adicional mantiene su precio con descuento.
3. Ofertas integradas en el carrito deslizante
El carrito deslizante reemplaza la página de carrito predeterminada de Shopify con un carrito personalizable que puede mostrar ofertas de venta adicionales y cruzadas directamente en él. Cuando el cliente abre su carrito para revisarlo, las ofertas aparecen justo debajo de los artículos añadidos, sin ventanas emergentes ni interrupciones.
Este es un espacio ideal para ventas cruzadas a nivel de pedido, como empaques de regalo, garantía extendida, etc. Si estos productos no están disponibles en tu tienda, puedes mostrar los mismos productos que en la ventana emergente de la página del producto.
Segmentación inteligente sigue vigente: si el cliente ya tiene el producto de venta adicional en su carrito, la oferta se desactiva (no se muestra).
También es momento de ser más agresivo con los descuentos: ofrece un descuento del 10 al 15 % en ventas cruzadas relevantes.
4. Oferta integrada en el proceso de pago (solo para Shopify Plus)
Cuando el cliente llega a la página de pago, ya está comprometido con la compra. Esta es prácticamente tu última oportunidad para venderle artículos adicionales que rechazó anteriormente, por lo cual ofrecemos un pequeño descuento.
Las adiciones que tenían precio completo en la página del producto ahora tienen descuento aquí. Al hacer clic en Agregar, el artículo se agrega al pedido inmediatamente, sin pasos adicionales en el proceso de pago.
Tenga en cuenta que esta ubicación requiere Shopify Plus (extensibilidad del proceso de pago).
5. Oferta posterior a la compra (entre la página de pago y la página de agradecimiento)
Después de que el cliente complete el pago, pero antes de que llegue a la página de agradecimiento, le mostramos una venta cruzada más con un descuento agresivo.
Esta ubicación es ideal por dos razones:
No hay fricción adicional en el pago. El cliente ya ha pagado; al hacer clic en Agregar, el artículo se adjunta a su pedido existente sin necesidad de volver a ingresar los datos de la tarjeta.
Es la última oportunidad real para aumentar el valor del pedido sin que tengan que tomar una nueva decisión de compra. Esto justifica un descuento mayor que en cualquier otro punto del embudo de ventas.
Si el cliente omitió una adición anteriormente en el proceso, lo intentamos una vez más aquí con un mejor precio.
6. Oferta integrada en la página de agradecimiento.
La página de agradecimiento es la última ubicación que utilizamos, pero también la que genera menos ingresos. ¿Por qué? Porque agregar un artículo aquí requiere que el cliente vuelva a pasar por el proceso de pago: su dirección ya está precargada, pero aún así debe volver a ingresar los detalles de pago.
Esa fricción implica que solo tus mejores ofertas deberían estar aquí. Si la oferta es lo suficientemente atractiva como para justificar una segunda compra, puede funcionar. De lo contrario, reserva este espacio para promociones en lugar de ventas cruzadas rutinarias.
La escalera de descuentos
El patrón en las siete ubicaciones es un aumento gradual del descuento a medida que se avanza en el embudo de ventas.
Etapa | Patrón de descuento |
Página de producto (Bloques) | Ninguno en ventas cruzadas |
Página de producto (Ventana Emergente) | Ninguno en ventas cruzadas, descuento para la mejora. |
Carrito deslizante | Ninguno o bajo (10-15%) en ventas cruzadas |
Página de pago (antes del pago) | Descuento bajo (20%) |
Página post pago. | Descuento agresivo(+25%) |
Página de agradecimiento (bloques) | Solo para las mejores ofertas (+50%) |
La lógica es sencilla: al principio del proceso, el cliente aún está decidiendo el producto principal; todavía no necesita un descuento. A medida que avanza y el costo de oportunidad de no adquirir el producto adicional aumenta, un descuento resulta más útil.
Principios clave que vale la pena destacar
Oculta las ofertas de productos que ya están en el carrito. Candy Rack lo hace automáticamente, y es importante: la repetición genera desconfianza.
Ofrece productos similares a lo largo del proceso de compra. Si tu catálogo es pequeño, no hay problema en mostrar los mismos complementos en varios lugares. Distintos clientes se fijan en distintas ubicaciones.
Las ventanas emergentes fuerzan una decisión; los bloques integrados son fáciles de pasar por alto. Utilice ambos. Las ubicaciones en bloques captan la atención de clientes atentos; las ventanas emergentes, la del resto.
Realice pruebas A/B con sus ofertas. Llevamos a cabo pruebas continuas mediante la integración de Intelligems para determinar qué productos, descuentos y textos funcionan mejor. Lo que funciona en una tienda no funcionará automáticamente en otra.
Pero, ¿acaso tantas ofertas no perjudicarán mi tasa de conversión?
El temor más común al sumar tantas ofertas de venta adicionales es que molesten a los clientes y los ahuyenten. Nuestros datos no respaldan esta idea. Mantenemos una tasa de conversión promedio del 8%, con algunos días superiores al 10%.
En otras palabras: puede utilizar múltiples ofertas para aumentar el valor promedio del pedido sin afectar negativamente su tasa de conversión general.
Una última cosa
Esta estrategia es la que nos funciona hoy en día y evoluciona con el tiempo. La perfeccionamos en función de lo que aprendemos en nuestras propias tiendas y de los comentarios de los comerciantes. Si tienes una estrategia que te está dando resultados excepcionales, nos encantaría conocerla: escríbenos a [email protected].